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Las paradojas o aporías de Zenón (filósofo griego del siglo IV A.C.) nos pueden entretener buen rato.

A continuación, resumo una de ellas y describo la analogía que encuentro con los desafíos del corredor de seguros en el Perú.

Aquiles, héroe de Troya, acepta participar en una carrera con una tortuga, a la que se le ha concedido la ventaja de iniciar en la mitad del trayecto (Punto A).

El reto de Aquiles parece sencillo sino fuera por el dilema que primero tiene que alcanzar a la tortuga para luego pasarla. No obstante, cuando Aquiles llega al punto A, la tortuga ya se encuentra en un Punto B.

Ahora la distancia que los separa es mucho más corta, pero sigue siendo una distancia finita que Aquiles “el de los pies ligeros” debe ahora recorrer. Aquiles corre hasta el nuevo punto de partida de la tortuga (Punto C), pero ya no la encuentra.

La velocidad de Aquiles le permite ir reduciendo la distancia con la tortuga, que, a pesar de ser lenta, avanza tranquila hacia la siguiente meta permaneciendo siempre delante del mítico héroe.

Aquiles, la Tortuga y los corredores de seguros en el Perú

Situación actual:

• La penetración de seguros (primas / PBI) en Perú representa un 1,8%, la cual continúa siendo baja en comparación con el promedio latinoamericano que es 3%. Fuente: Fundación MAPFRE.
• La industria aseguradora peruana se caracteriza por su alto nivel de concentración dado que cuatro grupos aseguradores concentran el 82,5% del mercado. Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y Administradoras Privadas de Fondos de Pensiones (SBS) del Perú.
• Las consecuencias de la pandemia han llevado a los aseguradores y reaseguradores a reforzar sus controles en la evaluación del riesgo y la suscripción. Fuente: Allianz, Munich, Zurich, Gen Re.
• Los corredores de seguros deben hacer lo correcto para los clientes en un contexto en el que la independencia puede ser o parecer una rareza. Fuente: El día a día.

Resultado:

• Los clientes atraviesan un cuello de botella muchas veces estrecho y rígido debido a la escasez de competidores, renovaciones con mayores costos y/o coberturas reducidas.

¿Entonces en qué punto situamos a la tortuga?

El orden de los puntos puede variar en función de la estrategia del corredor de seguros, no obstante, sin temor a alejarme de la realidad y en base a mi experiencia en el mercado corporativo, puedo ubicar la persecución a la tortuga según estos hitos:

PUNTO A: Buscar la porción más grande de la torta

Un mercado de crecimiento lento incentiva a incrementar la participación de mercado o "market share" para poder sobrevivir.

El balance del TOP 10 de los últimos 8 años en Perú confirma que el 30% aumentó en crecimiento y rentabilidad, un 30% mantiene rentabilidad, pero no ha crecido significativamente, y un 40% sobrevive tras años de pérdidas o simplemente ya fue absorbido.

PUNTO B: Agrandar la torta sin (intentar) perder la proporción

Las porciones más grandes no tienen siempre las mejores cerezas, por ello muchos corredores corporativos han potenciado su oferta de valor y/o llevado a cabo adquisiciones para complementar su crecimiento orgánico.

No obstante, en el proceso de agrandar la torta, la falta de estrategia resulta muchas veces en la pérdida de talento clave, conexiones y clientes. Esto debido a los pasivos no identificados en la adquisición o la presión en la dirección local para lograr resultados notables en el corto plazo.

Es aquí donde muchos se rinden frente a la tortuga, y son aspectos que he profundizado en la edición de octubre 2020 de la Revista Insurance Research Letter, para más información recomiendo contactar a Mr. Alex Hodges

Matemáticamente, tenemos los recursos finitos "X" e "Y" que deben desplegar los decisores en la región para asegurar que el capital asignado se despliegue óptimamente a la vez que se ofrece una excelente experiencia al cliente.

Dada la función Z = f (X, Y), donde:

X: Es el capital asignado para adquirir o fusionar un corredor local.

Y: Es el capital destinado a atraer talento estratégico.

Z: Es la utilidad neta durante un período específico resultante de la combinación de las variables “X” e “Y”.

En la práctica, 1 + 1 no siempre es igual a dos (puede ser tres o negativo) y la realidad nos ha enseñado que hay de todo.

PUNTO C: Conocer al cliente

Los puntos anteriores se desvanecen si no entendemos que el cliente de hoy exige flexibilidad y agilidad a lo largo de su experiencia con el seguro. Poco o nada sirve una oferta de valor robusta, si es que no está enfocada en el cliente.

Tengamos claro que en los productos estándares, las aseguradoras tienen la fortaleza para desarrollar una oferta basada en estudios de mercado, en una infraestructura robusta y tecnologías de información que permiten la producción automatizada del producto. No obstante, ésta no siempre será “a la medida”.

Por ello, la relevancia comprender que los riesgos y sus consecuencias (siniestros) evolucionan, por ende, estamos en un negocio que necesita conocer los riesgos y reinventarse permanentemente.

Para ampliar sobre este punto, les recomiendo seguir las reflexiones y publicaciones de Gabriel Mysler, quien es un referente excepcional en toda la región.

PUNTO D: Evaluar el riesgo

Lo mínimo (pero no suficiente) que debe hacer un corredor de seguros con sus clientes es garantizarles contratos que cumplan con las necesidades específicas según el riesgo de su negocio; así como brindar asesoramiento oportuno sobre sus garantías, otras obligaciones del asegurado y acompañarlos durante la gestión de un siniestro.

No obstante, realizar esto no asegura la supervivencia, por lo que necesitarán apoyarse en una equipo técnico (ingenieros, médicos, entre otros) que evalúe el riesgo de manera lógica, estructurada y coherente, interrogándose siempre sobre ¿Qué puede pasar?, ¿Cuando?, ¿Dónde?, ¿Cómo? y ¿Por qué?.

 El resultado de este análisis permite:

• Orientar al cliente en la búsqueda de acciones acertadas para controlar los riesgos.
• Ser parte del proceso previo al Diseño de Programa de Seguros, que permitirá que sea colocado con las mejores condiciones de cobertura y costos en el mercado.
• Tener una oferta de valor sostenible desde el punto de vista técnico y económico.

Esto marcará la diferencia entre un corredor de seguros y un intermediario.

Un referente internacional serio en esta área tan especializada es José Antonio Rodríguez, Te recomiendo que participes en sus seminarios y conferencias, están cargadas de experiencia, rigor y análisis.

¿Puede el “corredor” Aquiles pasar a la tortuga?

Parece evidente que Aquiles tiene el "potencial" de pasar a la tortuga, sin embargo, pasaron dos milenios para que el razonamiento (y perspectiva) de Zenón sobre la suma de infinitos fuese profundizado por Leibniz gracias al cálculo infinitesimal.

La solución a esta paradoja en nuestro país no es matemática, sino más bien es cuestión que todos estos puntos estén articulados con LIDERAZGO y un propósito fuera del alcance de la tortuga.

Esto no podía resumirse mejor que en la siguiente frase de Antonio Attías, excelente profesional y ser humano, quién nos asesora con excelencia desde hace varios años en temas de Liderazgo y Cultura Organizacional.

"¡Un líder debe tener siempre el objetivo en la mente, los planes y la estrategia en las manos y la gente en el corazón! ¿Y en el Alma? ¡Toneladas de Coraje!".